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Bei der Umschau um Aufträge feiert das Telefon seine Renaissance

Das Telefon in die Hand nehmen, anrufen, das persönliche Gespräche mit dem Kunden suchen und auf seine individuellen Wünsche eingehen – ihm das Gefühl geben, dass man sich um ihn kümmert und er gut aufgehoben ist. Das klingt einfacher als es ist. Denn erfolgreiches Telefonieren will gelernt sein. Vor dem Telefonat ist es vor allem sehr wichtig, sich gründlich auf seinen Gesprächspartner vorzubereiten. Wenn Sie Ihre Telefonate vorher gut durchdenken, ist vieles vorhersehbar und kalkuliert. Spreche ich mit einem Mann oder einer Frau? Mit dem obersten Chef oder dem Abteilungsleiter? Mit einem Alt- oder Neukunden? Und an welchem Tag und zu welcher Uhrzeit ruft man am besten an? Das entscheidet sich von selbst und hängt von der Person ab und in welcher Branche der Kunde arbeitet. Bevor man den Hörer zu Hand nimmt und die Nummer wählt sollte man erst einmal zu Ruhe kommen und sich konzentrieren. Lassen Sie sich nicht ablenken durch irgendwelche eMails auf Ihrer Rechner oder einen Arbeitskollegen, der gerade etwas erzählt. Wenn ich nun nur noch den Kunden und das perfekte Telefonat mit geplantem Ziel im Kopf habe, kann ich mir dann schon leicht auf die Schulter klopfen.

Und hier weitere goldene Regeln fürs telefonieren: Bevor Sie das Telefonat starten sollten Sie nichts essen, trinken, keinen Kaugummi kauen oder ein Bonbon lutschen. Nicht am Mikrofon herumnesteln, rascheln, knistern oder husten. Dies passiert jedoch leider sehr oft und macht beim Gesprächspartner keinen guten Eindruck. Setzen Sie sich aufrecht hin. Das ist auch für die optimale Atmung wichtig. Als erster sollten Sie sehr freundlich und deutlich zu Beginn des Telefonats mit dem Namen und der Firma vorstellen und einen schönen Tag wünschen. Klären Sie am besten gleich ab ob der Anruf gerade passend oder ungeschickt ist. Wenn Sie nun endlich damit anfangen zu erzählen worum es geht, sollten Sie nicht gelangweilt und monoton klingen. Das vermittelt Ihrem Gegenüber den Eindruck, dass Sie gerade eine mühsame Anruferlist abarbeiten. Dann haben Sie nämlich sofort den Schwarzen Peter gezogen. Die ersten Sekunden sind die wichtigsten. Hierbei entscheidet sich die Stimmung des Telefonats. Zu Beginn des Telefonats vielleicht ruhig etwas Privates oder Verbindendes ansprechen, ein gemeinsames Hobby oder einen gemeinsamen Bekannten. Aber dies sollte nur ganz kurz geschehen. Danach zielstrebig und zügig auf den Punkt kommen und mitteilen warum Sie überhaupt anrufen. Eine weitere Regel die Sie beachten müssen ist, deutlich und langsam zu sprechen und nicht in pure Hektik zu verfallen. Atmen Sie gleichmäßig und strahlen Sie mit Ihrer Stimme Ruhe aus. Sorgen Sie für ein angenehmes Telefonat. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner aussprechen und unterbrechen Sie ihn nicht. Eindeutige Minuspunkte gibt es für ein gelangweiltes „mhhm“ oder ein immer zustimmendes „okay“. Vergessen Sie nicht Ihren Kunden mit in das Gespräch einzubeziehen. Stellen Sie ihm Fragen und geben Sie ihm das Gefühl wichtig und umworben zu sein. Wie zum Beispiel: „Sind Sie damit einverstanden, dass...“ oder „Wäre es für Sie okay, wenn...“ oder „Was halten Sie von folgendem Vorschlag...“? Ein weiterer wichtiger Punkt der zu beachten ist. Prahlen Sie nie zu sehr mit sich selbst. Wie zum Beispiel: „Wir sind die Besten“ „Wir sind der Marktführer“. Das klingt nach Billig-Werbung und macht einen arroganten Eindruck. Nur Tatsachen und eindeutige Informationen überzeugen Ihren Kunden. Lernen Sie das telefonieren schätzen. Haben Sie keine Angst vor Zurückweisung oder Unfreundlichkeit Ihres Gesprächpartners. Auch dies ist ein Grund warum viele Menschen Angst vor dem Telefonieren haben. Aber Warum? Wenn wir zum Hörer greifen, wollen wir etwas von anderen, sprich wir haben die Initiative ergriffen. Bei vielen von uns steigt somit auch die Angst der Zurückweisung und Ablehnung Ihres Gegenübers. Wenn man schon Angst beim ansprechen in der Bar oder auf einem Treffen hat wird das am Telefon noch schwieriger. Man kann den Gesprächspartner nämlich nicht sehen und kann nicht genau auf seine Reaktionen eingehen. Es gibt hierzu ein Glaubenssatz: Wenn ich auf andere zugehe, werde ich abgelehnt. Dahinter verbirgt sich manchmal die eigene Erfahrung oder einfach nur eine Statistik der man glaubt. Stellen Sie diesen Glaubenssatz in Frage. Rufen Sie an, stehen Ihre Chancen 50:50. Sie können also mit einem Anruf tatsächlich nur gewinnen.